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          面談銷售流程培訓教材PPT課件

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          面談銷售流程培訓教材PPT課件

          PPT內容

          這是面談銷售流程培訓教材PPT課件,主要介紹了要求;什么是銷售;效率性銷售三個原理;標準銷售流程課程的目的;標準銷售流程的七個階段;銷售流程中的重中之重;介紹產品的原則;促成方法,歡迎點擊下載。

            第2頁

            要求

            請大家放下“已有的經驗,觀念”.空杯的心態-----心態歸零照單全收,延遲評判.

            第3頁

            什么是銷售?

            銷售:就是在最短的時間內,用合適的價格把任何產品賣給相關的人;銷售就是通過挖掘與引導客戶需求,體現自己的產品或能夠為客戶帶來的價值,并說服或促使客戶通過購買來滿足其特定需求;銷售就是服務、解決客戶問題、減輕負擔,或幫助客戶把工作做得更好;

            第4頁

            銷售分類

            效能銷售-IBM傳統工程項目大型門戶(特點:周期長、成本高,獲利較大)效率銷售-網站、保險(特點:單小、量化、日常性工作)

            第5頁

            效率性銷售三個原理

            播種理論翻牌理論采果理論

            第6頁

            播種理論

            播種越多,將來采取的果實就越多,拜訪的客戶越多,簽到的合同一定越多。一份耕耘。一份收獲,是從事銷售人員的最佳寫照。

            第7頁

            翻牌理論

            翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌,跑客戶的速度越快、才能比別人更快簽到大合同。

            第8頁

            采果理論

            果實成熟了要趕緊去摘,否則不是被別人摘去、就是爛了掉到地上.跑客戶除了要勤于開發新客戶,更要不斷的照顧拜訪過的客戶,一旦時機成熟就要趕緊去簽合同,免得機會被對手搶走。

            第9頁

            標準銷售流程課程的目的

            思路整理自由發揮到專業化提高工作效率提升公司影響力為下一步公司專業化產品銷售做準備

            第10頁

            自由發揮-------專業化

            專業化的銷售有一個集合了眾多從業者的實踐經驗,具有科學性的相對固定的流程.依照這個流程,在看似簡單的重復中,從“有意識”逐步過渡到“無意識”的境界,達到熟能生巧.

            第11頁

            銷售結構

            AIDAA---attention(注意)I---interesting(興趣)D---desire(欲望)A---action(行動)

            第12頁

            A:見面后制造良好的交流氛圍I:80%的時間問20%的時間聽D:陳述(說)A:簽定合同

            第13頁

            標準銷售流程的七個階段

            A:發現目標(接觸前準備)接觸客戶(電話/拜訪)I:挖掘客戶需求推薦產品D:處理客戶異議價格談判A:促成交易

            第14頁

            拜訪前的準備工作

            一,客戶的詳細資料,行業,背景,電話,聯系人。二,乘車路線,時間安排管理三,客戶的類形,要見的人的類形。四,產品資料的準備。五,成功案列。六,心態準備七,時間的合理安排

            第15頁

            拜訪客戶

            1、明確拜訪的目的2、建立良好的第一印象3、展現自我的人格魅力4、樹立好公司形象

            第16頁

            客戶拜訪的注意事項:

            名片、資料準備齊全服裝儀表得體講究禮貌、注意多表達感謝多聆聽,避免毫無主題的滔滔不絕尊重客戶,注意眼神直接交流

            第17頁

            銷售流程中的重中之重

            挖掘客戶需求客戶需求的探詢

            第18頁

            I:挖掘客戶需求

            銷售箴言:你怎么想并不重要,你的客戶怎樣想才是重要的

            第19頁

            推銷是用問的,問的原則:

            先問簡單、容易回答的問題。要問“是”的問題要從小“事”開始發問問約束性的問題。顧客可談的答案盡量不要可能回答“否”的問題。(如果顧客表示對產品不了解,沒關系,繼續問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望)。

            第20頁

            I:客戶需求探詢

            客戶的購買動機(招聘、競爭、宣傳)需求層次利用問題探詢客戶需求問問題的目的:收集客戶信息、發現客戶的期望、需求、了解客戶的觀點、看法。

            第21頁

            問題?開放式提問和封閉式提問

            開放式問題形式:有效問題。目的:收集客戶信息;發現客戶的期望、需求;了解客戶的觀點、看法--請問你通過網站最想獲得的東西是什么?--你目前比較關心的競爭對手有誰?--你希望你的網站在同行中的影響在哪里?--你希望你的網站什么時候開始運行?--你覺得你的網站效果為什么會不如人意?--你認為怎樣做才能提高貴公司網站的效用呢?

            第22頁

            封閉問題

            封閉式問題的形式:無效問題。目的:澄清、確認、總結/歸納--你有沒有打算在招聘/推廣上投入資金呢?--你是不是也經常使用網絡招聘或發布信息呢?--你認為趕集網的知名度和巨大的流量能不能幫助企業吸引一些潛在的客戶呢?

            第23頁

            銷售漏斗

            購買動機

            購買內容

            購買方式

            客戶的完整需求

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          《面談銷售流程培訓教材PPT課件》是由用戶huangyixuan于2022-08-13上傳,屬于培訓教程PPT。

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